Sydney (Australia) – Secondo il rapporto ‘State of Sales in Distribution 2026’ di Phocas, ripreso da Hardi, il servizio e la qualità delle relazioni commerciali continuano a essere determinanti nella distribuzione HVACR. Nel sondaggio condotto su oltre 100 professionisti delle vendite, il 43% degli intervistati nei settori HVACR e idraulica ha indicato il servizio e il rapporto con il cliente come priorità, contro il 29% che preferisce acquistare più categorie di prodotti da un unico fornitore. Competenza tecnica e prezzo migliore hanno ottenuto entrambi il 14%.
La ricerca evidenzia anche il ruolo della vendita sul territorio: il 55% dei distributori considera i venditori esterni il canale più efficace, mentre solo il 5% indica l’e-commerce. La conoscenza dei prodotti e delle loro applicazioni è la qualità più apprezzata in un commerciale, citata dal 75% degli intervistati.
Per migliorare i risultati, si legge sul sito di Hardi, le aziende possono integrare analisi delle vendite, CRM e strumenti di vendita guidata, così da aiutare i rappresentanti a individuare i clienti prioritari, riconoscere nuove opportunità e preparare visite più efficaci. La tecnologia non sostituisce la relazione personale, ma permette di rafforzarla con dati più completi e informazioni aggiornate.
